Третина розмов — таємні переговори, які ви не помічаєте

Уявіть, що вранці ви домовляєтеся з дитиною, хто йде вигулювати собаку. Опівдні узгоджуєте з колегою дедлайн. Увечері вирішуєте з партнером, який фільм дивитися. Жодного разу ви не сідали за стіл переговорів — і водночас щойно провели три переговори поспіль. Нове дослідження ESMT Berlin, опубліковане в журналі Negotiation and Conflict Management Research, показало: третина всіх наших щоденних розмов — це, по суті, переговори, пише Phys.org.

13 Серпня 2026 о 19:09|Наука і технології|⏱ 6 хв читання|Поділитися:

Двоє людей у ділових костюмах тиснуть один одному руки на вечірньому заході

Ілюстративне фото | 1920×1080

Чому вчені взагалі про це не знали

Здається дивним, що таке базове питання досі не мало точної відповіді: як часто ми торгуємося й домовляємося? Річ у тім, що переговори майже завжди вивчали в лабораторії. Двоє незнайомців сідають за стіл, їм дають картку з умовами угоди, і науковці спостерігають, хто кого перехитрить.

Реальне життя так не працює. Команда під керівництвом Катерини Цянвень Сан («Katherine Qianwen Sun») з UCLA Андерсон вирішила вийти з лабораторії у вир буднів. З нею працювали ще троє науковців.

Мартін Швайнсберг («Martin Schweinsberg») представляв ESMT Berlin. Маттео Ді Стазі («Matteo Di Stasi») працює в іспанському CUNEF, а Жорді Куадбак («Jordi Quoidbach») — у бізнес-школі ESADE.

Вони запитали не «чи любите ви торгуватися». Натомість буквально стежили за життям людей у реальному часі, крок за кроком, цілий тиждень.

Як стежили за 302 людьми цілий тиждень

Учасникам поставили на телефон спеціальний застосунок MindSampler. Кілька разів на день — за замовчуванням тричі, з восьмої ранку до десятої вечора — він надсилав пуш-сповіщення в довільний момент.

Кожне сповіщення відкривало коротку анкету. У людини було лише 15 хвилин на відповідь. Це потрібно було, щоб згадати саме останню взаємодію, а не переказати її заднім числом і прикрасити пам’ять. Треба було оцінити настрій просто зараз, чим людина була зайнята — роботою, побутом чи відпочинком, — і коли востаннє з кимось спілкувалася.

Якщо взаємодія була не більш як дві години тому, учасник відповідав на головне питання: чи стосувалося це спілкування якогось із восьми процесів переговорів. Слово «переговори» дослідники навмисно не вживали. Люди рідко називають цим словом розмову з дитиною про домашнє завдання, хоча по суті це саме воно.

За тиждень назбиралося 5286 таких миттєвих звітів від 302 людей. Це вже не думки про переговори «загалом», а фотографія тисяч конкретних життєвих моментів.

Кожна третя розмова — це переговори

Результат виявився разючим. 33,55% усіх зафіксованих соціальних взаємодій містили хоча б один із восьми процесів переговорів. Простими словами: із кожних трьох розмов одна — це домовляння в тій чи іншій формі.

Уявіть звичайний робочий день зі щонайменше десятьма розмовами — з колегами, родиною, продавцем у кав’ярні, водієм таксі. За цією статистикою три чи чотири з них насправді були переговорами, які ви навіть не помітили як такі.

Торг — це рідкість, а не правило

Тут дослідження ламає головний стереотип. Коли люди чують слово «переговори», вони уявляють класичний торг: пропозиція, зустрічна пропозиція, хтось поступається ціною. Саме так переговори й викладають у бізнес-школах.

Але саме такий торг виявився найрідкіснішим процесом — лише 2,7% усіх взаємодій. Найпоширенішим натомість було просто «досягнення згоди»: майже вчетверо частіше, у 10,4% розмов.

Дослідники виділили вісім типів переговорних процесів. Це досягти згоди, знайти прийнятне для всіх рішення, переконати когось щось зробити або подивитися на речі інакше, залагодити конфлікт. А ще — ухвалити спільне рішення з урахуванням чужих інтересів, торгуватися за щось конкретне і виступити посередником між іншими.

Тобто щоденні переговори — це переважно не про перемогу над суперником, а про спільний пошук рішення. Класичний образ переговорника, який тисне на опонента, підходить хіба для одного випадку з тридцяти семи.

З колегами торгуємось найчастіше, з рідними — найщиріше

Переговори виявилися не суто робочою справою. Найчастіше — це правда — вони спалахують саме з колегами: 54% усіх взаємодій на роботі містили елемент домовляння.

Але й особисте життя виявилося переговорним простором. Приблизно 30% розмов із друзями, родичами й романтичними партнерами теж підпадали під це визначення. Люди проводять із близькими багато часу. Тож абсолютна кількість «домашніх» переговорів виявляється величезною — просто ми звикли не помічати їх, а сприймати як звичайне спілкування.

Цікаво, що чоловіки й жінки, молодь і старші люди домовлялися однаково часто. Дослідники спеціально перевірили популярний стереотип «жінки рідше просять і торгуються». Статистично значущої різниці не знайшли ні за статтю, ні за віком.

Переговори псують настрій — але тільки на мить

А тепер найцікавіший поворот. Дослідники порівнювали настрій людини до і після взаємодії. Виявилося, що розмови з елементом переговорів справді трохи псують настрій одразу після себе.

Наскільки сильно? Дослідники подали це у стандартних відхиленнях настрою — статистичній одиниці, яка показує розмір ефекту. Падіння настрою після переговорів становило 0,19 стандартного відхилення. Для порівняння: спілкування з колегами чи родичами піднімає настрій на 0,24 відхилення, а відпочинок — на 0,27.

Іншими словами, неприємний ефект від переговорів приблизно такий самий за силою, як приємний ефект від спілкування з колегою чи родичем. Тільки навпаки. Ніби ви отримали звичну дозу спілкування, але зі знаком мінус.

А тепер головний парадокс: чому щасливіші саме ті, хто торгується частіше

Якби дослідження на цьому й закінчилося, висновок був би простий: переговорів варто уникати. Але результати щодо довгострокового благополуччя перевернули картину.

Люди, які частіше вступали в переговори протягом тижня, за загальними опитуваннями про самопочуття виявилися щасливішими. Ефект скромний — приблизно вдвічі слабший за той, що дає просто часте спілкування з друзями, — але статистично значущий.

Тобто одна й та сама поведінка одночасно псує настрій прямо зараз і пов’язана з кращим самопочуттям загалом. Дослідники чесно застерігають: це кореляція, а не доведена причинність. Можливо, щасливіші від природи люди просто охочіше йдуть на переговори — а не навпаки, переговори роблять їх щасливими.

Чому це важливо знати

Практичний висновок простий: страх переговорів — це не ознака вашої слабкості, а нормальна миттєва реакція, яку відчуває майже кожен. Наука підтверджує: невеликий дискомфорт під час розмови — це не сигнал, що варто уникати цієї розмови взагалі.

А уникання, за іншими дослідженнями, на які спирається ця робота, пов’язане з накопиченим стресом і навіть симптомами депресії. Виходить, що короткий неприємний момент під час чесної розмови — це набагато дешевша ціна, ніж роки мовчазного невдоволення.

Автори також відкрито зазначають межі свого дослідження. Учасників набирали через платформу Prolific серед мешканців США й Британії. Перевірити ці цифри для інших культур, включно з українською, ще належить. Але сама ідея навряд чи є суто західною особливістю: ми домовляємось набагато частіше, ніж думаємо, і це швидше на користь нам, ніж на шкоду.